有能な営業マネージャーであるためには

営業マネージャーが陥ってしまう問題点には色々あります。現役時代に活躍した体験にこだわりがあると、マネージャーとしてマネジメント業務が機能しない場合があります。

特に自分の才能で感覚的に営業活動をして成功した人ほど、客観的で理性的な指導ができにくい事実があります。そうすると、指導が行き届かないならと自分が頑張ってしまい、マネジメント放棄をして現役時代に逆戻りしてしまいます。部下はいつまでも成長できず、同じサイクルから抜け出せなくなってしまうという問題が起こります。

営業マネージャーには現役時代と全く異なる専門性が求められるということになります。

営業マネージャーとしての戦略を立てる時のポイント

部下を指導するときには、具体的でかつ効率的な営業戦略を必要とします。そのポイントは。

1・マーケティングスキルの把握を大切にしましょう。

営業戦略の内容を細かく上げると、マーケティングの基本的なスキル・フレームワークの学習、競合との差別化のポイントを掴む、市場の中での自社の強いところ弱いところなどの客観的把握などを、戦略に入れて活用していきます。

例をあげると、SWOT分析を使って自社の置かれている現状把握をし、自社の弱いところ強いところを可視化して、外部環境におけるチャンスや脅威を感じとります。そして、市場をわける、ターゲット層を抽出する、そこに自社の利益をのせていく、といった一連の作業を行います。

有利に商談を進めようと思えば、顧客対応として商品・サービスの価値をマッチングしていく攻めの営業を展開していきたいものです。

2・業務の流れを指す「営業プロセス」を管理しましょう。

自社での営業プロセスを構築し、どのような流れで受注に結び付いたのか、取引企業の分析を行います。例をあげると、受注を1件とるためには、3社のプレゼン。そのためには6社のヒヤリング、またそのためには60社の電話によるアポイント。と数字でプロセス管理を行うとアプローチでのアドバイスに具体性が可能となります。このような指導で、部下に効率よく働き、やるべきことの明確さを示すことができるようになります。営業プロセスを活用しましょう。

良いマネジメントを行うための関係構築は？

営業活動も一昔前のような御用聞きでは、合理的な判断をする購買担当者には魅力を感じられないものになっています。そんな営業マンのリーダーである営業マネージャーに必要なスキルとしては、2つのポイントで挙げたマーケティングスキルの把握と営業プロセスの管理が重要ですが、もう一つ大切なことは論理的に営業戦略を組んだだけでは成功しないということです。

つまり、論理がいくら正しくても、マネージャーに人間的魅力がなければ、誰も付いて来ないということです。マネージャーが関係を持っているのは、生身の人間であり、いかにやる気を起こさせ戦略を実行させるかがポイントになってきます。このマネージャーなら、信頼も置けるし指示に従おうかという気持ちをもってもらえてこそ、関係構築も上手くいっているという事になります。そのためにも、管理職としての自分の役割を再認識し、コミュニケーションスキルをアップさせることで、営業戦略も実行できると認識しておくのも重要な要素です。

まとめ

有能な営業マネージャーとして、成果を出せる営業戦略を組み立て実行するには、ポイントを掴んで問題点を洗い出し、マネジメントのための関係構築を大切にしていくというプロセスが大変重要になってきます。効果的な営業戦略を立てられるよう工夫して、また論理だけでは人は動かないという思考を忘れず、日々一連の流れを意識してマネジメントに取り組んでもらいたいものです。