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人財ラボ

若手営業職を戦力化しよう

新しい時代の営業職はコミュニケーションを通じて育てなければいけません。「商談コミュニケーション」能力や「対人対応力」などが営業職に望まれます。上司の皆様にお願いしたいのは、セミナーなどでそのような能力を磨いた若手社員に、研修でインプットした情報を逃さずアウトプットして、自分が理解できるまで説明させることです。大変な労力がいりますが、逃げずに受け止めてあげてください。報告を聞くことで、次世代の営業職を育てる方法が見えてきます。新人営業職を企業の中心として育てるためにも、学習したことを咀嚼して能力を高めるためのお手伝いをしてあげてほしいと思います。

トップセールスと自分とのギャップを埋めよう

トップセールスはトップに立つだけの「お客様本位」の思いが強くあります。お客様にセールスをするときに、何か悪いことをしているというような思いがあるのと本気でお客様の役に立つと思って勧めるのでは、お客様に伝わる思いも違いお客様も動かすことができるのです。この“思いの強さ”というものが決定的に他の営業職と違うところです。

自分はなぜトップセールスができないのか、その差をじっくりと考えていただき、振り返りの視点を持って営業に臨むことの大切さを知って頂きたいと思います。そして、「商談スキル」も小手先の情報だけではなく、自分の活きた知識にして実践で役立たせて、トップセールスとのギャップを少しずつ埋めていけるようになってほしいと思います。

顧客も収益も満足したい

営業職をしていると、「お客様本位に考えて」という理想と業績の圧力とのはざまでジレンマを感じている社員も多いことと思います。こんなときに、若手社員が勘違いしてしまうのは、「お客様の立場になる」か「利益を取る」か、どちらかを選択してしまう、二者択一で考えてしまうことです。お客様から支持して頂かないと、企業の存続はありえないですし、現に収益のみで運営した会社が市場から追い出されてしまった例もあります。こんな事例を知らない若手社員も多く、短絡的に「収益を上げる事」を選択する危険性もあります。

「お客様本位」と「収益を上げる事」は統合されるべきことであり、両者が満足してこそ、企業の将来は永続的に続くのです。お客様の立場に立った営業で、この考え方と商談スキルを統合すれば、混迷を続ける市場環境の中で営業と言う仕事に、やりがいが見つけられるものと思います。収益がないと自社は存続できませんし、存続しているからこそお客様のお役にたてるのです。

考え方と商談スキル、どちらも欠かせない!

企業も環境的に、大きく変わってきた昨今。新人で入社してくる人材にも大きな変化が見受けられます。総じて素直、真面目、理解力も良い、知識もあるといった人材が殆どなのですが、一番ネックになるのが想定外の出来事が起きた時に、柔軟な発想で乗り越えられないという事です。パニックになって、失敗し自信を失う若者の多いこと、経験値が足りないのか柔軟性をもった対応力が脆弱なのか、明らかに対応力について弱まっているのが感じられます。

どういう関係性でお客様と商談を始めているか、営業職の自分の役割は何か?と「考える力」と、商談に入ったときに具体的に物事を話せるかという「商談スキル」の両輪をバランスよく発揮できているかが問われます。「考え方」「商談スキル」どちらも営業職には欠かせないものとして、上司の教育指導として見直して頂きたいと思います。

まとめ

若手営業職をお客様の立場に立った営業職に戦力化することで、本人も実績があがり自信をつけ、また企業にとっても有益な結果をもたらすことになります。そのためには、上司が時間をかけて丁寧な指導を行なわなければいけませんし、それなりのセミナーなどで研修を受けさせて学ばせることも重要です。多くの企業では若手の早期教育、直ぐに戦力になりうるか?が大きな課題となっています。安定した運営ができる企業にするためにも、若手に目を向けていきましょう。


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