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人財ラボ

中小零細企業、勝ち残る戦略は?

中小零細企業の、これからの熾烈な競争に勝ち抜くポイントをあげておきましょう。ひとつは、規模の小さい隙間市場で第一位企業になることを目標とすること。2つ目は、同じ市場にいる業者と、自分の会社の差別化をはっきりさせておくこと。3つ目は、大手企業が参入していたら、もう参入しないこと。
それにはどこを気を付ければいいのでしょうか。

資力・資源の使いどころ

市場でただ一つの価値をもつ、オンリーワンの商品やサービスを見つけて、シェア第一位になることが、生き残りには必須です。「特化した技術」「ここしかないサービス・商品」など、魅力にあふれたものを作り上げていく事がオンリーワンになる秘訣です。
そのためには、資力・資源(人・モノ・カネ)の使いどころを間違わないようにしなくてはいけません。基本原則としては、「商品」に30%の資力・資源を投入したとします。次に「エリア・営業・顧客」の対策費に対して60%となれば、つまり商品の2倍の資力・資源を投入ということになります。そして、残った10%を「組織維持費」に投入という原則です。

マーケティングの重要さが理解できますね。大きくわけて考えると「営業関連」に半分以上の資力・資源が必要とされるという事です。
巷には物が多くあふれかえっています。その中で、顧客の目を引き、魅力を感じてもらわなければ、競合他社にも勝てません。資力・資源の使い方に気を付けたいものです。

中小零細企業に向いている市場とは

勝ち抜いていこうと思えば、何で一番になるかを決めていく事が大事です。他社との差別化ですね。例えば競合相手が多すぎる市場は避けて、狭くても大企業がいなくて、競合他社もほとんどいないという「ブルーオーシャン市場」で戦う戦略が有効です。「レッドオーシャン市場」と言って、競合企業だらけの市場は、血の海と例えられます。こんなところで戦っていては、中小零細企業に栄光はありませんね。静かな海(ブルーオーシャン)に向かって舵をとるべきです。

中小零細企業に向かない市場とは

大きな市場を見つけたと喜んでいる場合ではありません。大きければ大きいほど、商品を投入すれば売れるのは、販売ルートの確立した大手企業なのです。しかも、大量生産の原理が働きますので、質も価格も大手企業にとって有利な展開となります。中小零細では思う結果は出ません。太刀打ちできないのです。
さらに、売れているとみると、他社の企業だって黙っていません。次々に参入してきます。中小零細企業にとってはますます不利な状況がやってきます。このように、大きな市場というのは、中小零細企業に不向きなので、手を出さない賢明な選択が必要です。

まとめ

中小零細企業が、市場で戦っていくには、知恵を絞り作戦を練って勝負に行かねばなりません。大企業と同じ土俵で戦おうとしてはいけません。大企業から零細企業まで注目する市場というのは、かえって中小零細企業にはおいしい話ではないのです。競合相手が多いということはいくら労力を使っても、利益に結びつかない場合が多いのです。


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