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人財ラボ

成功のカギは地域攻略にあり!中小企業が生き残る秘訣

商いは「どこで」商売するかで大半が決まるのではないでしょうか。例えば駅前だと、何もしなくてもお客の方から寄って来てくれる感覚ですよね。しかし、同じ駅前でも「大手」と「中小」が並んでいたらどうでしょうか?やはり多くの人は「大手」に入って行くように思います。「中小企業」にとっては「質では負けていない」と思っても、同じ土俵では勝負は目に見えています。では、どうすれば「中小企業」は成功できるのでしょうか?

「逃げ恥」ではなく「逃げ得」と考える

『逃げるは恥だが役に立つ』というドラマのタイトルがありましたが、『恥』ではなく『得』だと考えればどうでしょう。「大手」「中小」に限らず、人が沢山集まるところで商売はしたいものですが、先にも書いた通り「大手」の壁は厚いです。独自の商品でもないと、潰されてしまいかねません。だったら、わざわざ勝負に挑まないで、「大手」を避け、場所を変えましょう。

「地域」を絞り込む

例えば営業の人なら、今より広い区域や人の集まる区域を回れば業績も上がると思っていませんか?ここが盲点となっています。広いという事は一人の営業マンが動く距離が伸びます。当然移動のための時間もかかるわけです。また、人の集まる場所はライバルも多いはずですよね。大手なら沢山の人員がいるので難なくそれもこなせるでしょうが、中小企業となると人員も少なく、結局時間だけがかかって成果が上がらない事態を招きます。

だったらどうすればいいのか。「地域」を絞り込みましょう。特に競合他社が少ない区域に絞り込むことが肝心です。さらに、その「地域」の中でももっと絞り込み、一点集中することです。
そうすれば、お客様に対して丁寧で密な接客ができ、その結果売り上げにつながることがあります。営業マンの移動時間も減るので、ますます新しい顧客を増やすことが可能になります。

区域内『1位』を目指す

要はその小さな区域内で『1位』を目指すことです。「大手」が入る隙間がないくらいに、その小さな区域をつぶしていきましょう。そして、その地域に限っては自分たちが強いという事を知らしめるのです。この時代、広告を打たなくても口コミでいろんなことが拡散されます。丁寧な仕事で『1位』が取れれば、それが隣の町に広がり、またその隣へと広がることも大いにあります。マスコミにでも取り上げてもらったら、一挙に全国区ですね。そうなるように、小さい区域内で攻め続けましょう。

まとめ

「中小企業」が「大手企業」に勝つためには、『小さなことからコツコツと』です。最初から大きく手を広げず、ビンポイントの戦略を立てることが重要です。今回は「地域の絞り込み」を書きましたが、「商品の絞り込み」も同様です。「中小企業」の意地を見せましょう。


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