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人財ラボ

サロン専売品は売り込むのではなく「ほしい」と思わせる

あなたの美容室では、ヘアケア商品やスタイリング剤などのサロン専売品をどのように販売していますか?とにかく「売上第一主義」で誰かれなしに声を掛けてはいませんか?もしそのような美容室があれば、商品の販売どころかみすみすお客様を手放している行為であり、「あの店は商品販売がしつこい」と悪評が立ちます。かといって何もしないわけにいかないですよね。ではどうすればいいのでしょうか。

福山雅治やタモリが絶賛『お湯シャン』

最近若者の間でも流行っている「お湯シャン」は、シャンプーなどのヘアケア商品を使わず、ぬるいお湯だけで洗髪するやり方です。福山雅治さんやタモリさんが「お湯シャン」をやっているとの発言で話題となり、若者も真似るようになりました。「お湯シャン」をやった人は、皮脂を残し本来のバリア機能を維持するので、髪に艶が出て太くなったという人もいます。お金をかけず美しい髪になるのなら、絶対いいですよね。

信頼関係から始めるサロン専売品の販売

先ほどの「お湯シャン」ではヘアケア商品が必要なく、これでは美容業界としてマイナスになってしまいますよね(笑)。確かに「お湯シャン」もいいですが、かといってヘアケア商品が不要かと言えばそうではないはずです。長年続くものにはそれはそれで「良い」理由があるものです。が、たとえ「良い」ものであっても、売り方ひとつでお客様を引かせてしまっては売れる商品も売れません。まず、信頼関係を築くところから始めましょう。

信頼関係とは、お客様に「この美容師さんが言う事なら信用できる」と思われることです。ヘアケア商品一つをとっても、「売る」事に重きを置かず、「お客様の髪を綺麗にしたい」と言う想いで正直に対応すれば、きっとその想いは通じるはずです。

それがお客様にとっていいことなら、「お湯シャン」を薦めることも「あり」です。

「体感」してもらう

例えば、髪を洗ってもらってる時「少し髪が傷んでますね。いつもはどんなシャンプーをお使いですか?」と聞かれたらお客様はどう思うでしょう。(あ!売り込みだ)と警戒してしまう人が大半ではないでしょうか。そうなると、全てが押し売りのように思えてきて身構えてしまいます。「一緒にポテトもどうですか?」手法に思えてくるのです(笑)。

お客様の方から「髪が傷んで困ってるんです」と言う言葉が出てきて初めて、ヘアケア商品の話をした方が、お客様も素直に耳を貸してくれます。ただその時も、店の商品を薦めるのではなく「傷んだ髪には○○の成分が入っている商品が良いですよ」と市販商品の一例を上げます。ただ、それで終わっては店の商品を知ってもらえないので、店の商品の裏ラベルを指さしながら「この成分です」と教えましょう。お客様は成分名と同時に、店の商品も目にしますから印象に残ります。その上、お客様は売り込まない美容師に対し、信頼を持つようになります。セットの後に「今回は店にある○○を使わせていただきました。少しでも良くなればいいんですが…」と一言添え、一緒にサンプルを渡したら商品に対して興味も持ってくれます。

まとめ

サロン専売品を売る時は、決して「押し売り」的にならず、まずお客様との信頼関係を築くところから始めましょう。

 

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