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人財ラボ

社員のセールス力を伸ばすには?

セールスパーソンは、実地に行く前に基礎的スキルを身に付ける

会社の成長は、提供する商品・サービスが顧客に対して受け入れられるどうかに係っています。セールスパーソンは、会社の命運に繋がる重要な部署です。しかし、その部署の社員「思うように育たない!売り上げが伸びない!」と頭を抱えている経営者・営業担当幹部も多いと思います。セールスパーソンは、実地において限りなく多くの難しい問題に直面しています。ところがセールスパーソンは、実地において鍛えられる方が伸びるという事実誤認による営業管理が蔓延しています。そのためか、営業に関する教育方針が定まっていないのです。これでは、会社の成長は無いでしょう。

これから、セールスパーソンを伸ばす思考方法を紹介します。

実地での実務では伸びないわけ

短期の研修で、すぐにビジネス最前線に、送られるセールスパーソンが多いです。

勿論、実地の経験がものをいうのは、言うまでもありませんが、営業スキルを軽視してはいけません。基本的な営業スキルをバカにするとこうなってしまいます。

 

  1. スキル低下によって顧客獲得の機会をみすみす放棄してしまう。
  2. 成果が伴わないので、モチベーションが低下する。

 

研修予算を安価にすまそうとして、「安物買いの銭失い」の結果になるかもしれません。これでは、会社の成長にはつながりません。

セールスパーソン基礎教育の必要性

実地では、部屋の中で教えられる事よりも遥かに多いと思います。実地では、多種多様な事態に対処すべき事を経験できます。では、「それでいいではないか」と思われるでしょうが、それでは顧客にバラバラな対応をしてしまいます。セールスパーソンごとにスキルの高低があると、スキルが低い人が担当者になった場合、本来決まるはずの契約が成立しないという事も考えられます。場合によっては、会社の信用問題になりかねないのです。一般的によくない表現に使用されることも有りますが、どんぐりの背比べという表現はセールスパーソンのスキルに高低があってはいけない事を示しています。

以前、芸能人が宣伝に使用して当時の流行語にもなった「お客様は神様です」という言葉は、セールスパーソンにとっては、僧侶が唱える念仏と同じように重要な思想なのです。セールスパーソンの社員教育は、会社の成長に大きく係る事なので、慎重に実施しなければいけません。

まとめ

何事も基礎があります。基礎の上に成果があるのです。お客様の元へ訪問する前に、基礎スキルを身に付けていきましょう。セールスパーソン全体のスキルを一定のレベルに持っていくことが必要です。

基礎教育をもう一度、考え直すことで、セールスパーソンの成果も上がり、会社も成長できるようになるでしょう。

 

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